评选同时启动【投顾征文】，本文为银泰证券沈阳十一纬路营业部投资总监尹鹏飞关于投顾业务转型的思考。

 

互联网金融加剧了券商之间客户和佣金的争夺。2017年券商共揽入佣金857.78亿，同比下滑33%！除市场方面，佣金率是影响佣金收入的重要因素，万分之2.5和两融佣金万分之5都已成常态。33%的佣金下滑意味着需要提高一倍的客户周转率才能得以补充。

券商把投资顾问当做阻止经纪业务下行的一种方法，采取“投顾推票提高手续费”的方式，可实际效果并不是很好。个人认为，与其挽救已经下滑的经纪业务，不如利用投资顾问的头脑在新业务中开拓。

创新与利润

? 互联网券商带来的利润

互联网思维是个大方向，目前互联网券商合作主要有两种方式：一是与腾讯、阿里百度等互联网巨头合作，如国金证券与腾讯推出的佣金宝。低佣金网上开户，这种模式缺点很明显，主动权在合作方，利润空间很少；二是与p2p公司合作，用结构化和嵌入式产品盘活其资产，在去杠杆的大潮下也收效甚微。

建议券商总部或者营业部通过互联网推广投顾产品，包括投顾的讲课内容，业绩展示，直播、问答等，按照客户的需求收取相应的咨询费用。券商总部圈定投顾服务半径，营业部执行操作。如此，既能增加券商品牌的影响力，还能创收。投资顾问一对多的服务形式，可以无限放大投顾的辐射范围。

? 以点带面的精细化服务

精细化服务更能直接体现投顾的价值和利润。高净值客户通常对投资的理解程度也较高，可以通过电话沟通、讲课等方式吸引，每个投顾专心服务50个以内的高端客户就足够了。这个群体小众，可是创造的利润点并不少，而且会有一定的羊群效应，跟随度和忠诚度也非常高，后期的可培养性更好。

以沈阳为例，40个高净值客户，日均资产800-1000万，佣金万6，月均周转率1倍，月贡献手续费4800元，年手续费5.7万元，这是精细化服务之前的公司收入的平均值。而通过投顾讲课的方式发展成为会员后，月均周转率可提至2.2倍；假设这40个客户都开通两融服务，人均两融资产为600万，佣金千1左右，月均手续费3万，年手续费36万，加上28会员年费，总数可达64万，比精细化服务前5.7万的10倍还要多。

精细化服务前

日均资产	佣金率	月均周转率	月贡献手续费	年手续费
800-1000万	万分之6	1倍	4800元	5.7万元

 

精细化服务后，开通两融业务

会员 年费	两融资产	佣金	月均周转率	月均手续费	年手续费	总收入
28万	600万	千分之1	2.2倍	3万	36万	64万

（注：年费以40个客户为例，两种收费标准：6000/年、12000/年）

通过资产和收入比值，相当于新增5000-6000万资产。而且目前还只是初级阶段，如果有后端收费、众筹、互联网机制，这个体量和价值会翻倍甚至更多。

 

 

整理思路，整合资源

? 数据：2017年个人前端收费产品90个，6000/年，资产总数大概在1.15亿左右（包括融资融券中担保品），营业部总资产14.2亿，也就是目前前端收费的签约总数占营业部总资产的8%，看起来不算多，可是实际上这个数额并不少。

? 附加值：签约收费54万元，签约客户平均年周转率27.3倍，月均周转率2.27倍，营业部平均月周转率1.3倍，超过营业部1倍周转率，按万三佣金计算，佣金94.18万，正常周转率53.8万，多出40.3万，加上前端的收费项目，收入总数在90-100万左右，基本上收入和周转各占一半。

尹鹏飞

银泰证券沈阳十一纬路营业部投资总监

中央经济广播电台，经济之声长期嘉宾。证券时报旗下疯牛直播讲师，累计直播讲课超过60堂，收看人数过30万。沈阳生活广播家有股民节目金牌顾问团成员。目前掌管资产3亿，投资风格基本面投资为主，通过二级市场的投资获得稳健的收益。擅长分析公司的内在价值，挖掘中长线布局机会。

 

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